价格暴跌，大闸蟹的生意逻辑变了 - MK体育APP

近一个月来，大闸蟹频频登上热搜，从“大闸蟹比黄金跌得还狠”到“大闸蟹市场全面崩盘”，话题热度不减。

不过，价格下跌主要集中在部分市场和特定规格的蟹产品上。以普货和普挑两种大闸蟹为例，价格波动较大。“普货大闸蟹规格（三两母蟹）往年每斤要100多元，现在只要30多元。”一位蟹农告诉记者。

另据无锡发改部门10月中旬的监测数据，当地大闸蟹零售均价同比下滑约20%至30%。一位经营户透露，2.5两左右的蟹从每只15元降到了12元。

但“降价”并不意味着所有大闸蟹都卖不上好价钱。

同一份监测报告也指出，中小规格大闸蟹价格偏弱，而精品大蟹的价格则相对坚挺。如果将普通池塘蟹的促销价与阳澄湖等产区的优质蟹混为一谈，很容易将一场结构性降价误读为整个市场的失速。

针对“大闸蟹全面滞销”“蟹价腰斩”等说法，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会发布声明称，相关网络信息混淆了不同产区的市场行情，与阳澄湖本产区的实际供需情况不符。

地方市场上普通规格蟹降价，与具备产地标识、等级和供应链保障的优质蟹保持价格稳定，这两者并不矛盾。

价格的分化，恰恰反映出消费者开始更认真地衡量“这只蟹值多少钱”。

关于降价的原因，讨论主要集中在需求减少和产量增加两方面。

在需求端，礼品经济的退潮是重要因素。“以前大闸蟹送礼的比例能占到总销售的70%，现在只有30%。”公开数据显示，企业团购占比从六七成降至不足两成。

此外，蟹卡长期存在超发、无法兑换、缺斤少两等问题。黑猫平台上相关维权记录超过4000条，不少消费者反映预约常年“已满”、商家失联，卡片形同废纸。蟹卡正逐渐失去消费者的信任。例如，一张标价888元的蟹卡，最后无人领货的概率很高，而且容易将差蟹当作好蟹发货。

大闸蟹开捕错过了消费高峰期。正常情况下，中秋节是大闸蟹消费的高峰，但今年因天气原因，大闸蟹开捕时间比往年晚，比如阳澄湖的开捕时间在9月底，恰好赶在中秋节之后。

据公开报道，随着大闸蟹养殖规模的扩大，预计2026年大闸蟹产量将首次突破100万吨。供大于求，加上大众消费趋向理性，占比较大的普通规格蟹价格在竞争中出现了明显下跌。

在餐饮端，经营“蟹”生意的品牌面临的压力更为复杂。今年4月，杭州来福士的蟹主题餐厅“蟹屋”宣布闭店，直接原因是租约到期。值得注意的是，该门店主打深海蟹，并非大闸蟹，这不能直接证明大闸蟹生意不景气。但主打蟹产品单一品类的餐饮品牌，确实面临选址、非旺季经营的现实考验，以及大单品同质化的经营困局。

因此，大闸蟹餐饮并非不可行，而是以一款强季节性食材为核心独立撑起一家店，经营难度很难破解。

事实上，大闸蟹并没有真正凉掉，人们吃蟹的需求依然存在。

大闸蟹专门餐饮店或经营大闸蟹的餐饮品牌并不多：

一端是以蟹宴、蟹粉料理为卖点的品质餐饮。客人愿意为产地、规格、拆蟹服务和用餐场景付费，蟹是整桌饭的主角。上海、苏州等地的老牌蟹宴仍有自己的客群，酒店中餐厅也会在蟹季推出限定菜单。这类生意卖的并非一只蟹的原料价，而是将选蟹、做蟹、吃蟹串联成一套体验。

过去，大闸蟹常常是精致餐饮品牌的主角，许多品牌在秋季常规选项是做蟹宴，品鉴会也会以蟹为主题设计。但长年以来，顾客对大闸蟹出现了审美疲劳，今年蟹宴整体数量减少，大闸蟹越来越成为精致餐饮门店里众多秋季时令食材中的一种，不再是重要角色。

另一端是更接近大众餐饮的经营模式。湘菜馆、龙虾馆、烧烤店或海鲜火锅，本来就有稳定的正餐和聚餐需求。秋天加一道清蒸大闸蟹、熟醉蟹或蟹粉菜，能给老客一个再来的理由，也能让家庭聚餐多一个时令选择。蟹在这里不是全年营业的唯一支柱，而是一张应季的“加分牌”。

近两年，随着海鲜火锅品类出圈，大闸蟹作为品质产品，常见于海鲜火锅门店。

此前，海底捞大排档火锅武汉首店将一只装鲜活大闸蟹作为海鲜档口选项，标价22元，开业折后14.96元。这一促销活动直接将大闸蟹放进一个已有锅底、肉菜、小吃和社交场景的菜单里，给人们增加了进店尝鲜的理由，也不必独自承担一桌饭的收入。

着眼于大闸蟹产业端，也能看到人们吃蟹的热情没有改变，但消费方式变了。

今年国庆期间，直接到产地吃螃蟹成为消费主流，这一需求一直在延续。

社交平台上，不少网友晒出前往产地现捞现做、品尝新鲜大闸蟹的内容。

据苏州日报报道，10月2日，阳澄湖镇接待游客3.8万人次，“鱼米之乡十八灶土菜研究所”下午两点多仍在翻台，大闸蟹几乎每桌必点。店方称，长假里百余张桌子几乎天天订满，莲花岛分店也有不错的客流。

据一大口美食观察报道，高邮湖王鲜记的农场每天人满为患，很多人开车去农家乐，走的时候到农庄买一些原产地的蟹，这成为一种生活方式。王鲜记农庄或将开始改造农庄，未来会有超市、餐饮住宿等设施。

在体验经济时代，到产地吃蟹的方式，一方面强化了人们走进源头产地，看湖景、逛市集、吃一桌农家菜，顺手带走鲜蟹，原本城市里的一顿蟹宴被拉长成半天乃至一天的消费。另一方面，对于产地经营者来说，一只蟹既是菜，也是吸引人到访的理由。

不可否认，一方面是大闸蟹专门店的经营门槛依然存在，强季节性产品很难单独托住全年租金与客流。

但着眼于更大的餐饮市场，大闸蟹依然是精致蟹宴、大众餐馆、海鲜火锅等业态的核心产品，甚至基于消费需求开辟了产地吃蟹的新业态。

所以，大闸蟹并没有真正凉掉，而是卖法和需求变了：从依靠稀缺感、礼赠和排场做生意，转向让顾客看见产地、规格、品质与价格是否匹配。从“卖面子”变成“卖实惠”，更重视品质性价比。

对于大闸蟹餐饮经营者而言，蟹能不能卖得长久，也取决于它是否适配原有客群和门店模型，而不是今年把促销价压到了多低。

本文来自微信公众号“餐企老板内参”，作者：内参君，36氪经授权发布。